정용환 기자
성공적인 웹 응용 프로그램이나 인터넷 서비스가 어떻게 출시부터 1,000명 이상 사용자를 확보했는지 투자자 레니 라치츠키(Lenny Rachitsky)가 조사한 결과 대다수 서비스가 1∼3개 전략을 실행해 고객을 확보한 것으로 판명됐다. 서비스별 전략은 크게 7가지로 분류할 수 있으며 서비스별로 실제로 어떤 방법으로 고객을 획득했을지 정리한 것.
이에 따르면 7가지 전략이 모든 서비스의 초기 성장을 지탱한다. 대다수 서비스는 이 중 1가지 전략으로 초기 사용자를 확보하고 많아야 3가지 전략으로 성공을 거둔다. 7가지를 보면 첫째는 대상이 오프라인으로 모이는 장소에서 홍보하는 것, 다음은 대상이 온라인으로 모이는 장소에서 홍보하는 것, 3번째는 친구 초대, 4번째는 FOMO(Fear of missing out) 그러니까 고립공포감 이용, 5번째는 영향력 활용, 6번째는 미디어 게재, 7번째는 비공개 커뮤니티 활용이다.
하나씩 다시 살펴보면 첫째는 대상이 오프라인으로 모이는 장소에서 홍보하는 것이다. 음식 배달 서비스 도어대시(DoorDash)는 팔로알토에 위치한 레스토랑 메뉴를 PDF화한 사이트로 시작했다. 개발팀은 배송료 6달러라고 쓴 전단지를 대량으로 인쇄해 스탠포드대학 곳곳에 배치했다. 이를 통해 꾸준히 사용자 수를 늘렸다.
매칭 앱 틴더(Tinder)는 대학생을 대상으로 대학 캠퍼스를 중심으로 마케팅을 실시했다. 틴더는 캘리포니아대학 사교 클럽을 대상으로 상대방이 자신에게 관심있는지 알 수 있다는 점에 초점을 맞춰 사용자 수 확대를 할 수 있었다.
사진 공유 앱 스냅챗(Snapchat)은 설립자 에반 스피겔(Evan Spiegel)은 직접 쇼핑몰로 가서 전단지를 나눠주거나 행인에게 1:1로 스냅챗 연습을 시키는 등 꾸준히 홍보를 했다. 그는 상대방 스마트폰에 스냅챗을 다운로드해주기도 했다. 스냅챗 역사를 정리한 책 10억 달러를 거절하는 방법(How to Turn Down a Billion Dollars : The Snapchat Story)에서 그는 고객을 확보하기 위해서라면 무엇이든 해보자는 생각이었다고 말하기도 했다.
수공예 제품 e커머스 기업인 엣시(Etsy) 개발팀은 미국 내에서 진행된 모든 공예 박람회에 발길을 옮겨 엣시 판매자가 될 사용자를 모집했다. 공예 박람회에 출품하는 등 판매자를 모은 건 결과적으로 판매자의 팬이기도 한 구매자까지 엣시로 불러들이는 효과를 냈다.
차량 공유 서비스인 우버(Uber) 개발팀은 배차 서비스 수요가 큰 역 등에서 앱 추천 코드를 나눠주면서 사용자 수를 늘렸고 리프트(Lyft) 개발팀은 개별 사용자가 아닌 기업 홍보를 실시했다. 개발팀 전원이 소규모 신생 기업 연락처를 모아 기업별로 샌프란시스코 인기 아이스크림을 무료 배달하며 리프트라는 이름을 알렸다.
이미지 공유 사이트 핀터레스트(Pinterest) 창업자 중 하나인 벤 실버맨은 애플스토어에 가서 모든 PC 화면을 핀터페스트 페이지로 바꿔 주위에서 핀터레스트가 정말 유행이라는 생각을 하게 했다고 말하기도 했다.
둘째는 대상이 온라인으로 모이는 장소에서 홍보하는 것. 드롭박스(Dropbox) 설립자 드류 휴스턴은 2007년 4월 해커뉴스를 통해 드롭박스를 소개하는 간단한 동영상을 공개했다. 이 영상이 계기가 되어 드롭박스는 사용자 획득에 성공한다.
단편 영상 공유 서비스인 틱톡(TikTok)이 성공한 비결은 긴 응용 프로그램 이름에 있었다. 틱톡이 등장하고 얼마 안 됐을 때 틱톡이라는 이름 대신 ‘make awesome music videos with all kinds of effects for Instagram, Facebook Messenger」(Instagram, Facebook Messenger’에 대한 모든 종류 효과를 이용한 멋진 뮤직비디오를 만들자는 아직 긴 이름으로 팔리기 시작했다고 한다. 알려진 응용 프로그램명을 이용하면 검색엔진에서 히트하기 쉬워서 결국 많은 사용자를 획득할 수 있었다.
넷플릭스(Netflix)는 직원이 홈시어터 애호가와 영화팬을 가장해 영화 팬 커뮤니티에 가입하고 몇 개월에 걸쳐 주요 멤버에게 신뢰를 얻고 천천히 시간을 들여 넷플릭스를 알렸다고 한다.
9개월 만에 10만명 이상 사용자를 확보한 버퍼(Buffer)는 타사 블로그에 기고하는 게스트 블로그를 수행해 홍보를 진행했다. 150개 이상 게스트 블로그는 숫자를 거듭할수록 사용자 관심을 꾸준히 높이면서 사용자 수를 늘렸다. 물론 설립자 레오 비트리히(Leo Widrich)는 인터뷰에서 적절한 게스트 블로그 게시물 빈도를 찾을 수 있을 때까지 조금 시간이 걸렸다고 말하기도 했다.
3번째는 친구 초대다. 팀 커뮤니케이션 도구 슬랙(Slack)의 경우 설립자 스튜어트 버터필드는 응용 프로그램을 타사에 근무하는 친구에게 사용해달라고 하고 피드백을 부탁했는데 처음에는 이런 협력을 통해 6∼10개 회사를 모았고 큰 그룹에서 슬랙을 공유하고 쓰면서 사용자 뿐 아니라 피드백을 늘려갔다고 설명했다.
페이스북(Facebook)은 출시 직후 개발팀 친구에게 서비스를 이용하게 해 사용자를 늘렸다. 먼저 300명이 등록하는 이메일 리스트에 페이스북을 홍보했는데 사람에서 사람으로 페이스북이 퍼져 메일링리스트 공지 이후 24시간 안에 1,200명 이상 사용자를 얻었다.
링크드인(LinkedIn)은 설립자 디르 호프만의 인맥을 이용해 성공한 친구만 데려와 링크드인을 사용하게 하면서 출시 직후 사용자 획득과 이미지 상승 효과를 얻었다.
4번째는 FOMO를 이용하는 것. FOMO를 이용한다는 말은 서비스를 이용하지 않는 건 나 뿐인가라는 불안감을 부추기고 주위에 편승하는 형태로 사용자를 얻는 걸 말한다. 인스타그램(Instagram) 설립자 케빈시스트롬(Kevin Systrom)은 강연에서 가장 컸던 건 인스타그램 프로토타입을 만들 때 트위터 팔로어 수가 많은 사람이 테스트해준 것이라면서 영향력 있는 사람이 트위터에서 공유해주면서 인스타그램 출시를 기다렸고 실제 출시일에 좋은 결과로 이어졌다고 설명했다.
이메일 관리 앱 메일박스(Mailbox)는 한때 70만명 이상 사용자가 등록 대기할 만큼 인기였다. 겉으론 메일박스 측이 사용자 수요를 관리하기 위한 구조지만 사용자가 많다는 걸 홍보자료로 사용한 마케팅 전략이기도 하다. 메일박스는 참고로 2016년 2월 26일 서비스 종료를 했다.
스포티파이(Spotify)는 출시 직후 신규 사용자 등록을 초대제로 운영했다. 초대제를 택하면서 스포티파이 성장 수준을 관리하는데 도움이 될 뿐 아니라 사용자에서 사용자로 입소문이 퍼져나갔다.
5번째는 영향력 활용. 프로덕트헌트(Product Hunt) 창업자들은 첫 사용자로 트위터 팔로어 수가 많은 디자이너에게 접근했다. 많은 사용자에게 광고를 할 수 있을 뿐 아니라 누가 봐도 좋은 콘텐츠를 만들어 달라고 해 프로덕트헌트의 예술성을 확립하는 데 활용했다.
6번째는 미디어 접촉. 인스타그램은 PR 회사가 아니라 언론에 직접 접촉해 많은 취재를 의뢰했다. 처음에는 주저했지만 뉴욕타임스에 연락했는데 인스타그램에 관심을 가졌을 뿐 아니라 기자가 취재를 했고 2010년 10월 출시와 거의 같은 시기에는 보도진 취재로 서버가 큰 타격을 받을 만큼 액세스가 일어났다고 한다.
에어비앤비(Airbnb)에게 전환기가 된 건 2008년 덴버에서 열린 민주당 전국 대회다. 당시 대통령 후보였던 버락 오바마에 대한 주목도가 높았고 예전보다 4배 이상 사람이 참가하면서 숙박 시설이 대규모로 부족해졌다. 에어비앤비는 숙박 시설을 찾기 지친 관계자와 민주당 지지자의 눈에 띄었고 이용자 확대가 가능해졌다. 하지만 에어비앤비 이용 확대는 일주일 정도 밖에 지속되지 않았다. 이후 설립자들은 오바마와 존 매케인의 얼굴을 디자인한 아침 시리얼을 경매 사이트에 팔면서 근근이 경영을 계속 했다고 한다.
7번째는 비공개 커뮤니티 활용이다. 프로덕트헌트 창업자인 라이언 후버(Ryan hoover)는 인터뷰에서 프로덕트헌트 완성판이 완성됐을 때 도와준 사람들에게 완성판 링크를 이메일로 보내 실제로 사용하게 했다고 한다. 이 날 사용자 30명을 확보하고 일주일 뒤에는 100명 가까이로 늘었다.
프로그래밍 기술 관련 Q&A 사이트인 스택오버플로(Stack Overflow) 창업자들은 온라인 활동 팔로어로 이뤄진 대규모 커뮤니티를 보유하고 있었다. 이들은 스택오버플로를 내용이 아무 것도 없는 상태에서 시작하는 걸 원하지 않았고 커뮤니티 회원 베타 참여를 호소해 콘텐츠가 어느 정도 모인 상태에서 스택오버플로를 공개했다.
이렇게 7가지 방법은 어디까지나 첫 사용자 1,000명을 확보하기 위한 방법이다. 첫 고객 1,000명을 확보하기 위한 전략은 고객 1만 명을 확보하는 전략과는 크게 다르다는 걸 기억해둘 필요가 있다. 관련 내용은 이곳에서 확인할 수 있다.
이원영 기자
