나이키는 어떻게 첫 5만 켤레를 팔았나

공인회계사 필 나이트(Phil Knight. 사진 위)는 1962년 아식스의 전신인 오니쓰카 타이거의 미국 서부 지역 독점 판매권을 취득했다. 이게 바로 세계적인 브랜드 나이키의 시작이다. 나이키는 첫 5만 켤레를 어떻게 판매했을까.

나이키 창업자 필 나이트는 1964년 공인회계사를 그만 두고 신발을 팔기 시작헀다. 초기 나이트의 판매 전략을 간단했다. 북서 태평양 육상 대회를 섭렵해 코치와 선수, 팬에게 신발을 보이면서 어떻게든 신게 하는 것이었다. 이 전략은 꽤 잘 맞아떨어졌고 주문서를 작성하는 게 늦을 정도로 잘 먹혔다고 한다.

이후 그는 첫 직원인 제프 존슨(Jeff Johnson. 사진 아래)을 1965년 고용한자. 존슨은 10개월 만에 3,250켤레에 이르는 신발을 팔았다. 나이트는 자신은 할 수 없었던 일을 존손이 이뤘다고 말한다.

존손의 전략 역시 나이트와 마찬가지로 육상 대회에 가서 필드에 서서 고등학교 운동선수 코치와 얘기를 나누는 것이었다. 하지만 고객 관계를 구축하는 데 있어 존슨의 재능은 타의 추종을 불허하는 수준이었다고 한다. 그는 신발을 판매할 때마다 해당 고객에 대한 인덱스 카드를 만들었다. 카드에는 고객 신발 사이즈나 좋아하는 신발, 장거리나 단거리 여부 등 모든 정보를 기록했다.

그리고 이 정도를 통해 존슨은 생일카드를 보내거나 훈련에 대한 조언, 대회 응원 메시지 같은 걸 보냈다. 말하자면 요즘 메일링 리스트 같은 걸 한 셈이다. 존슨의 메시지에 대한 회신율은 무려 95%에 달했다. 고객은 자신의 인생이나 부상 문제 등을 존슨에게 털어놨다.

하지만 존슨이 유명해진 건 메일링 리스트 때문만은 아니다. 모든 일에 대해 한 걸음씩 디디는 행동력도 이유 중 하나다. 예를 들어 고객이 이 신발은 장거리에 견딜 충분한 쿠션이 없다고 말하면 존슨은 새로운 고무 밑창을 가진 구두 장인을 고용해 며칠도 안 되어 새 신발을 고객에게 보냈다. 그 고객은 이후 보스턴 마라톤에서 우승하게 된다.

1967년 나이트는 존슨에게 블루리본스포츠라는 기업을 동쪽에 설립하는 과제를 준다. 처음부터 네트워크를 재구성해야 한다는 걸 의미했다. 존슨은 다시 인덱스 카드를 이용한 전략을 들고 동해안 육상 경기 스타를 찾을 때까지 오로직 학생 집만 돌며 신발을 소개했다. 여기에서도 그는 학생 가족에게 사랑을 받았고 저녁 식사에 초대받았다. 학생과 함께 달리기에서 존경하는 코치의 위치를 차지하기도 했다.

존슨의 탁월한 능력을 한마디로 말하면 고객을 팬으로 바꾸는 것이다. 고객이 팬이 되면 그 고객은 존슨의 제품을 다른 사람에게 판매하기 시작한다. 인스타그램을 스크롤해 신발 광고가 표시되더라도 모두가 이를 친구에게 말하는 건 아니지만.