스타트업에게 제품 판매나 자금 확보는 어려운 작업이다. 그런데 90일 만에 10억 원 이상 자금을 모은 프로그래밍 언어 개발 기업인 와스프(Wasp)가 자금 획득 성공을 위해 뭘 했는지 공개해 눈길을 끈다.
이 기업은 동명 도메인 고유 언어 DSL을 개발하는 곳으로 스타트업 액셀러레이터 와이콤비네이터 프로그램에 참가해 150만 달러 가량 자금 조달에 성공했다. 와스프를 설립한 마티아 소식(Matija Sosic)은 일반적인 조언이 아니라 어디까지나 우리가 할 수 있는 일을 열거한다는 말로 성공 비결에 대해 밝혔다.
와스프는 리액트(React), 노드JS(Node.js)와 함께 작동하는 웹앱 구축에 도움이 되는 DSL이다. 사용하기 편하다는 점에서 개발자 주목을 받은 이 제품 성공에는 노력이 당연히 있었다. 그는 와이콤비네이터 프로그램에 제품을 등록한 뒤 100명이 넘는 투자자로부터 주목을 받아 매주 간트차트나 사용자 목소리를 투자자에게 전달하는 후속 조치로 투자자가 자사 제품에 대해 어떻게 생각하는지 파악하는 작업을 했다고 한다.
그는 항상 자신들 매출에 비판적이면서 계속해서 새로운 제품 개선을 요구하는 목소리를 목록화하는 등 노력을 기울였다. 제품 발표 시기나 개발팀을 공개할지 여부, 어떻게 수익화할지 등 전략을 투자자에게 설득력 있는 얘기로 계속 제공했다고 한다. 이를 통해 시작할 때보다 전략이 정교해졌고 자신감을 갖기 시작했다는 걸 느꼈다고 말한다.
하지만 처음 기대했던 투자자 100명으로부터 최종적으로 자금 제공이 이뤄지지는 않았다. 시드 단계에서 스타트업에 투자하는 건 위험도가 높으니 어찌 보면 당연하다. 원래 제품 자체가 기술적인 것이기 때문에 특정 개발자가 진정한 이해자라는 걸 깨닫고 판매처를 축소하는 대신 와이콤비네이터에 참가한 다른 개발 기업을 조사해 과거 기술 제품에 투자한 인물을 위주로 소개를 해나갔다.
그는 매출을 올리는 데 있어서 긍정이 아니라 부정 의견을 따라야 한다며 의심하는 데 시간이 걸리지 않는다는 걸ㄹ 배웠다고 말한다. 제품을 좋아하지만 시장 규모와 수익화 가능성에 대해 회의적인 인물에게 아무리 설명해도 생각을 바꾸는 건 어렵고 마음이 심난해질 뿐이었다고 한다.
또 자금 조달 과정에서 거의 진행이 없는 시기도 경험했다. 2개월 만에 30만 달러를 획득했지만 이후 1개월간 누구로부터도 반응을 얻지 못했다고 한다. 그는 이 시기를 죽음의 계곡으로 부르고 어려운 시기였다는 걸 인정하며 자신들이 갖고 있는 모든 자원을 계속 사용하도록 노력했다고 한다.
그는 자금 조달을 마친 단계에서 자신들을 대기업과 비교하는 것도 가장 도움이 됐다고 말한다. 자신과 대기업이 취하는 전략 유사점을 발견하고 대기업과 마찬가지로 투자자에게 팔 수 있는 건 가장 좋은 방법이며 조언이라고 할 수 있다며 이런 경험을 곤란을 느낄 때 동기 부여가 되면 좋겠다고 덧붙였다. 관련 내용은 이곳에서 확인할 수 있다.