깃랩(GitLab)은 2011년 시작한 오픈소스 프로젝트로 2014년 법인화, 2021년 나스닥에 상장해 2023년 시점 기준으로 연간 수익이 4억 달러가 넘는 대기업으로 성장했다. 주력 제품이 오픈소스이며 완전 리모트워크를 실시하는 등 색다른 특색을 가진 깃랩은 어떻게 성장했을까.
깃랩은 클로즈드 소스 코드를 호스팅하는 오픈소스 플랫폼으로 시작 직후에는 단지 깃허브 클론이라고 했지만 설립 10년이 지난 현재는 완전 리모트워크로 팀 인원수도 2,000명이 넘으며 사용자 추정 3,000만 명, 연간 수익 4억 달러 기업으로 성장했다.
깃랩은 자사 비즈니스 모델을 오픈코어(OpenCore) 모델이라고 부른다. 오픈코어 모델은 소위 프리미엄 모델이며 대부분 제품은 무료이며 오픈소스지만 일부 기능은 수익화되고 있다. 수익 대부분은 대기업에 의한 것으로 많은 기업이 완전히 SaaS에서 서비스를 제공하는 가운데 오랫 세월에 걸쳐 자체 호스팅 모델을 계속해 프라이빗 클라우드와 하이브리드 클라우드에서 자체 호스팅하고 싶다는 수요에 부응, 고객을 획득했다. 한편 깃랩은 SaaS 서비스도 전개하고 있어 2021년 연간 수익 16%를 차지하고 있다. 이런 구독‧라이선스 요금 외에도 교육과 기술 지원에서 수익을 올리고 있다.
깃랩의 시장 개척 방식은 2단게로 나뉘어 있으며 처음으로 개발자를 겨냥한 제품 기반 활동을 하고 나서 경영진을 대상으로 한 하향식 영업 활동을 실시한다. 각 깃랩 인스턴스에는 무료, 프리미엄, 궁극 3단계 요금이 있다. 이 가격 설정은 자사 제품을 수익화하려는 시도가 실패한 많은 오픈소스 기업 분석을 바탕으로 의도적으로 설정됐으며 깃랩은 개발자 커뮤니티에 제품을 직접 판매하는 대신 개발자에게 먼저 자신의 프로젝트에서 깃랩을 사용해 보고 필요에 따라 개발자가 고용주에게 깃랩을 추천하는 걸 기대하고 있다.
또 깃랩은 3가지를 오픈소스 기업에서 자주 발생하는 실패라고 지적한다. 첫째 프로젝트 방향성에 대한 투명성 부족. 다음은 프로젝트보다 회사 이익을 우선하는 것. 마지막은 오픈 커뮤니케이션 채널에의 기업 관여나 지원 감소다. 제품 전략과 마케팅, 영업팀 운영 방법 등 모든 노하우를 쓴 핸드북을 공개하고 있다. 이를 인쇄하면 2,000장이 될 만큼 볼륨감이 있고 변경 사항을 제안하는 것도 가능해진다. 이 핸드북에선 기능 유료화 기준이나 엔터프라이즈 에디션에 내장되는 기능 기준이 기재되어 있으며 무료 기능을 유료화하지 않는다, 무료 기능을 인위적으로 제한하거나 지연시키지 않는다 등 깃랩은 커뮤니티와 신뢰 관계를 구축해왔다고 분석하고 있다.
깃랩은 커뮤니티 전략 핵심으로 듀얼 플라이휠 접근법을 주장한다. 개발에 투자하는 것으로 기능이 추가되어 그 결과 많은 사용자가 모여 사용자 공헌에 의해 한층 더 기능이 늘어나는 순환이 만들어진다는 것이다. 깃랩에선 그 뿐 아니라 현저한 공헌을 한 커뮤니티 멤버에게 표창을 하는 깃랩 히어로(GitLab Heroes) 프로그램을 실시하거나 월간 릴리스에 있어 공헌자를 MVP에 선택하거나 미트업 프로그램이나 해커톤 개최로 커뮤니티 멤버를 유지하고 확대하고 있다. 이렇게 커뮤니티를 발전시켜 얻을 수 있는 메리트는 다수 존재하지만 그 중에서 가장 큰 메리트는 채용으로 매주 3,000건 신청이 있다고 한다.
이렇게 개발자가 오픈소스 기업에 느끼는 우려에 정면 대응해 공헌 체험을 장려, 개선해온 깃랩은 최고의 마케팅 자산, 최고의 제품 인큐베이터, 거대한 경쟁상 우위성인 커뮤니티를 구축해 성장해갔다고 한다. 관련 내용은 이곳에서 확인할 수 있다.