스타트업이 비즈니스에서 성공하려면 어떻게 투자자와 벤처캐피털에 어필하고 자금을 유치할 수 있는지가 관건이다. 와이콤비네이터가 스타트업의 뛰어난 프레젠테이션을 위한 포인트를 해설해 눈길을 끈다.
와이콤비네이터는 먼저 투자기관으로부터 자금을 조달하는 시리즈A 라운드 지원을 목적으로 한 시리즈A라는 프로그램을 다루고 있다. 시리즈A 프로그램 매니저인 자넬 탐(Janelle Tam)은 기업가에게 수백 시간에 이르는 프레젠테이션 자료를 만드는 방법을 강의해본 결과 자신도 같은 조언을 반복하는 걸 깨달았다며 풍부한 경험을 바탕으로 한 프레젠테이션 자료를 만드는 방법을 정리해 소개하고 있다.
이에 따르면 프레젠테이션 자료를 만들 때에는 먼저 도대체 왜 투자를 받을 것인지를 명확하게 해야 한다. 그는 프레젠테이션 방향성을 다지는데 필요한 6가지를 꼽는다.
첫째는 상대방은 고객이 아니라 투자자라는 것이다. 시리즈A 프레젠테이션은 어디까지나 투자자를 위한 프레젠테이션이며 고객을 위한 프레젠테이션이라고 착각해선 안 된다. 투자자에게는 스타트업이 솔루션을 가져오려는 문제가 발생한 경험이 없는 사업이 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 직관적으로 이해되지 않을 수도 있다. 따라서 프레젠테이션에는 대상 고객이 직면하고 있는 과제와 자신의 서비스가 이를 어떻게 해결할 것인지라는 2가지 관점을 담을 필요가 있다고 말한다.
둘째는 프레젠테이션은 명확하고 간결하게 정리하라는 것이다. 투자자가 사업을 짧은 시간에 이해할 수 있도록 하기 위해 자료를 쉽게 이해할 수 있게 해야 한다. 그는 최고의 프레젠테이션은 간단한 단어를 이용해 용어를 피하는 것이라며 다만 용어가 필요한 경우 먼저 그 의미를 간결하게 정의하라고 조언한다.
셋째는 요약해서 얘기하는 것이다. 프레젠테이션은 사업 내용을 모든 투자자에게 이해시키기 위한 게 아니라 투자자를 유치하는 게 중요하다. 따라서 시간 배분은 프레젠테이션이 15∼20분, 질의응답 40∼45분이 좋다고 말한다.
다음은 우선 실적부터 말하라는 것. 약속만을 충분하던 창업 이전 시드 라운드와 달리 시리즈A 라운드는 혹독하다. 이미 사업을 시작한 스타트업은 실적이 요구되기 때문에 무엇을 했는지에 대해서부터 말하라는 지적이다.
이어 다음은 어디로 갈 것인지 말하라는 것. 실적을 보여준 뒤에는 앞으로 사업이 어디를 향해 가는지 청사진을 투자자에게 보여줄 필요가 있다. 벤처캐피털 투자라면 엄청난 수익을 기대하고 있기 때문에 이게 가능하다고 투자자가 생각하게 만들지 않으면 안 된다.
다음은 자금 조달이 마지막 관문이락 생각하게 하는 것. 프레젠테이션에선 회사에 부족한 게 자금 부족이며 스타트업 성장을 방해하고 있다는 사실을 명확하게 할 필요가 있다. 프레젠테이션 자료에도 이게 묻어나게 하고 자금을 어떻게 사용해 다음 단계에 도달할 것이닞 보여줄 수 있도록 해야 한다고 조언한다.
◇ 슬라이드 구성은 10∼15페이지로=시리즈A 프레젠테이션에 사용할 슬라이드는 첨부자료를 빼고 보통 10∼15페이지 사이다. 만일 와이콤비네이터가 시리즈A 프레젠테이션을 하는 스타트업이라면이라는 예로 자금 조달에 성공시키는 슬라이드 예제를 설명하고 있다.
먼저 제목은 1페이지, 중앙에 크게 로고를 배치하고 아래에 시리즈A 자금을 지원하겠다는 사업 내용을 간략하게 적는다.
이어 두 번째는 1페이지로 투자자 관심을 끌기 위한 요소로 프레젠테이션에 사용하는 데이터를 간결하게 정리한 그래프를 게재한다. 우리는 분기별로 36개 기업 시리즈A를 지원하며 전분기 대비 78% 성장시켰다는 자막도 첨부하고 있다.
다음도 1페이지짜리 문제 제기. 비즈니스가 해결을 목표로 하는 과제를 제시한다. 와이콤비네이터의 경우 기업가는 시리즈A 자금 조달을 하는 방법에 대한 좋은 지침이 부족하다. 구체적으로는 조달시기, 투자자와의 관계 구축 방법, 프레젠테이션 방법과 자료 만들기, 효과적으로 자금 조달 프로세스를 실행하는 방법이 부족하다는 것이다.
4번째는 1페이지짜리 해결책. 앞서 밝힌 과제를 해결하는 방법을 적는다. 와이콤비네이터의 경우 기업 자금을 조달하는 단계별 지침을 제공한다. 구체적으론 시리즈A 우수 사례 가이드를 만들고 언제 어떻게 마무리할 필요가 있는지를 조언하고 프레젠테이션과 슬라이드를 위한 워크숍을 열고 활용을 극대화하고 프로세스에 걸리는 시간을 최소화하기 위해 조언을 진행하는 걸 밝히고 있다.
다음은 2페이지에 있던 내용에 대한 세부 사항을 몇 페이지에 걸쳐 자세하게 내용을 파고든다.
이어 1페이지짜리 시장 조사. 스타트업이 업계에 미치는 영향과 시장에서 가치를 숫자로 간략하게 보여준다.
다음은 1페이지짜리 경쟁사. 경쟁 업체와 선행하는 서비스를 꼽고 이들에 대한 자신의 장점을 어필한다.
8번째는 비전. 여기에서 스타트업이 어떤 비전을 제시하고 있는지 보여준다. 와이콤비네이터의 경우 가치 있는 회사를 키워 모든 기업이 시리즈A에서 자금 조달을 성공하게 한다는 것이다.
다음은 1페이지짜리 팀 소개. 스타트업 핵심 멤버를 소개하는 것이다.
마지막 10번째는 자금 용도 1페이지다. 무사히 자금을 조달하면 이를 어떻게 사용할지를 명시한다. 여기에 11번째로 질의응답을 위한 부록을 넣을 수 있다. 이후 질의응답 시간에 나올 만한 자료를 넣어두면 좋다. 예를 들어 자주 묻는 질문 목록과 질문에 대한 답변, 시각적 정보가 필요한 경우 슬라이드 등이 여기에 해당된다. 또 앞으로 재정 상황을 예측하는 자료와 위 자금 용도를 더 자세하게 설명하는 자료도 효과적이다.
질의응답은 프레젠테이션의 절정이며 모든 슬라이드 자료는 이 때를 위해 만들어온 것이라며 하지만 종종 질의응답 없는 프레젠테이션을 해버리는 스타트업이 있는 것도 사실인 만큼 반드시 질의응답 시간을 넣으라고 조언한다.
◇ 자료를 만들 때 디자인 고려 사항은?=자료는 아름다움보다는 알기 쉬움에 역점을 둬야 한다. 경험상 많은 경우 가능하면 단순하고 소박한 자료 만들기에 유의하고 알기 쉬운 슬라이드여야 한다는 것이다. 화려하고 복잡한 그림이나 외형은 좋지만 아무 것도 설명하지 않은 화려한 이미지가 사용되는 경우가 종종 있다며 이건 NG라고 지적한다.
또 영상 프레젠테이션을 할 때 주의점도 설명하고 있다. 최근에는 투자자를 직접 초청해 프레젠테이션을 발표하는 게 아니라 온라인에서 프레젠테이션도 자주 이뤄진다. 온라인 화상회의 도구 줌 등으로 프레젠테이션을 할 때 주의할 점은 어떤 게 있을까.
먼저 PC 화면이 아닌 카메라를 보라는 것. 조명의 겨웅 틱톡 사용자가 자주 사용하는 링라이트가 유용한 경우가 있다. 또 음성 설정도 적절하게 해둬야 한다. 침착하게 질의응답을 할 수 있도록 조용한 환경을 제공하는 것도 여기에 포함된다.
말하기는 원칙적으로 1명으로 한다. 마이크 전환 등은 트러블 원인이 되기 때문에 화자는 1명으로 하면 무난하다는 얘기다.
또 녹화해두는 것도 중요하다. 나중에 보고 자신의 프레젠테이션을 되돌아보는 것도 도움이 된다. 자신이 생각하는 것보다 패기가 없는 입담인 경우도 많다고 한다.
다음은 대본을 준비하라는 것. 또 단숨에 긴 문구를 말해야 하지 않을 때에는 중간에 막히거나 풀거나 하지 않게 미리 해당 대사를 문장에 넣어두면 효과적이다. 관련 내용은 이곳에서 확인할 수 있다.